Réussir l'entretien de vente
La Vente Conseil
Formation créée le 15/04/2022. Dernière mise à jour le 27/04/2023.
Version du programme : 2
Programme de la formation
La vente conseil est une démarche basée sur la recherche, la compréhension et la résolution des problématiques du client. Pour cela, le commercial devra apprendre à mobiliser une posture orientée sur les besoins client tout au long du cycle de vente. De la phase de découverte à la conclusion de vente, cette formation permet au commercial de développer une réelle écoute active pour identifier les vrais enjeux et besoins clients, de valoriser la démarche du commercial, de mieux cibler la réponse à apporter. En phase d’argumentation, elle aide le commercial à véhiculer un discours beaucoup plus ciblé sur les besoins et bénéfices du client, renforçant ainsi la perception de valeur ressentie par ce dernier. Enfin, la vente conseil permet au commercial de vendre en étant lui-même en capitalisant sur ses propres qualités. Elle permettra aux moins expérimentés d’acquérir une véritable confiance en eux grâce à une méthodologie de vente, et aux autres de donner une autre dimension à leurs entretiens commerciaux, notamment auprès des décideurs et interlocuteurs de hauts niveaux.
Objectifs de la formation
- Maîtriser les étapes clés de l’entretien de vente (l’accueil/prise de contact, la recherche des besoins, l’argumentation, la réponse aux objections, la conclusion)
- Mener un entretien de vente centré sur l’identification des besoins de ses clients (exprimés et/ou cachés) grâce à l’écoute active et le questionnement.
- Acquérir une méthode d’argumentation permettant de convaincre sur les bénéfices plutôt que sur les caractéristiques de son offre.
- Savoir créer un climat de confiance, développer sa confiance en soi et son écoute active.
- Savoir traiter les objections et développer sa capacité à convaincre.
- Apprendre à s’auto-évaluer pour améliorer sa pratique de vente.
Profil des bénéficiaires
- Commercial(e)
- Cadre évoluant sur des fonctions commerciales
- Manager commercial(e)
- Aucun
Contenu de la formation
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Identifier et comprendre les véritables besoins du client
- Les étapes clés d’un entretien de vente, leurs objectifs et les règles à respecter (L’introduction ou comment se donner toutes les chances de réussir son entretien - La phase de découverte, l’étape essentielle - La phase d’argumentation, une option et non un objectif initial – La réponse aux objections - La conclusion ou comment engager le client sur la prochaine étape)
- Comprendre l’acte de vente – les 3 dimensions d’une affaire (Les caractéristiques de mon offre - Les avantages et bénéfices de mon offre - Les bénéficiaires de mon offre)
- Comprendre l’origine du besoin (Le besoin client ou l’existence d’une problématique à laquelle il faut apporter une solution)
- Bien identifier les besoins du client (L’art de poser les bonnes questions pour identifier les problématiques du client tout en impliquant celui-ci dans la validation de ses propres besoins - La méthode QQQOCCP - L’écoute active ou l’art de se mettre à la place de l’autre - Rappel de quelques techniques de communication - Les questions qui font la différence)
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Savoir argumenter en toutes circonstances
- Les besoins cachés du client (Le poids des motivations personnelles de chaque acteur dans la décision finale – Méthode SONCAS : l’approche psychologique de la vente ou les 6 caractères dominants d’une personne et leur influence dans sa prise de décision)
- Argumenter la valeur ajoutée de son offre en s’appuyant sur les problématiques du client (Présentation de la méthode « bénéfices, avantages, caractéristiques » - Identification pour chacun des points différenciateurs et arguments forts de son offre en fonction des attentes des clients et des personnes rencontrées - Les 3 règles d’un bon argument et le plan d’argumentation gagnant)
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Savoir conclure la vente
- Traiter les objections régulièrement rencontrées (La méthode CNZ – La méthode CRAC)
- Mise en application au travers de jeux de rôles sur des situations rencontrées par chacun.(Présentation de son entreprise à un décideur rencontré par hasard pour susciter de l’intérêt - Présentation de son offre au cours d’un RDV - Présentation d’un produit, d’un service ou d’une solution à l’issue d’une phase d’écoute où un besoin a été identifié)
David Bernon - 27 ans d'expérience dans le domaine de l'ameublement - Dirigeant d'entreprises(Schmidt/Cuisinella/Comprex) - Directeur de formation (Raison Home) - Bac C - Licence de Psychologie
- Mises en situation.(sketch)
- Questions orales ou écrites (Quiz).
- QCM en salle.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Feuilles de présence.
- Délivrance d'une attestation d'assiduité
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
- Accès extranet personnalisé
- Mise à disposition en ligne de documents supports.(extranet)
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets